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  • Andreas Käppeli

Bieten Sie Alternativen, auch beim Preis

Karin eröffnet den Coiffeur-Salon Haargenau. Beim Festlegen der Preise tut sie sich schwer. Eine Recherche zeigt, dass Herren für Waschen, Schneiden und Frisieren bei den Mitbewerbern Gidor CHF 43.— und bei Coiffina CHF 52.— bezahlen. Karin fragt sich, welchen Preis sie verlangen soll.


Eine Umfrage soll helfen

Die Jungunternehmerin bittet zehn potenzielle Kunden, folgende Frage zu beantworten: Angenommen Sie hätten monatlich CHF 100.— zur Verfügung, um sie für einen Haarschnitt auszugeben. Wieviel würden Sie monatlich dafür zahlen wollen?

Die Befragten nennen folgende Preise:

drei CHF 35.— (A)

zwei CHF 40.— (B)

drei CHF 48.— (C)

zwei CHF 52.— (D)

Karins Berechnungen

Im ersten Moment ist Karin versucht, den Preis bei CHF 48.- festzusetzen. Sie gewänne zwar die Kunden aus den Gruppen C und D, verlöre aber die restlichen aus den Gruppen A und B. Der Umsatz betrüge CHF 248.-.


Würde Karin den Preis bei CHF 40.- (B) festsetzten, verlöre sie zwar nur eine Kundengruppe (A) und würde CHF 328.- Umsatz erzielen, doch der Preis von CHF 40.— pro Kunde würde nur knapp die Kosten (CHF 38.—) decken.


Wie Karin es auch dreht und wendet, die nicht-repräsentative Umfrage zeigt, dass es Kunden mit unterschiedlichen Preisbereitschaften gibt.



Die Lösung: Preismodell Preisband

Um diesen Kundenbedürfnissen entgegen zu kommen, entscheidet sich Karin für das Preismodell Preisband.


Herren können bei Haargenau zwischen drei Preis-Leistungs-Varianten wählen:

Light (nässen, maschinenschneiden, frisieren) zum Preis von CHF 40.— Medium (waschen, schneiden, frisieren) CHF 48.—

Premium (waschen, schneiden, frisieren, Augenbrauen stutzen und Ohrbehaarung entfernen) CHF 52.—


So deckt Karin die vorhandenen Kundenbedürfnisse, respektive Preisbereitschaften der Kunden weitgehend ab und wird voraussichtlich nur die Kundengruppe A verlieren. Und die Kunden können erst noch aus drei Preis-Service-Varianten wählen.


Der erzielbare Umsatz wird mindestens bei CHF 328.- liegen und weil Karin bei der Version Light die Haare nur nässt und es mit der Maschine schneidet, spart sie mindestens CHF 10.—, weil die Kosten pro Kunde vom CHF 38.-- auf CHF 33.— sinken.

Fazit

Karin und die Kunden profitieren mit dem Preismodell Preisband von verschiedenen Vorteilen:

  1. Der Kunde kann wählen und sparen

  2. Haargenau ist preislich mit den Mitbewerbern konkurrenzfähig

  3. Haargenau ist kein Billig-Coiffeur, auch wenn er mit Light eine günstiges Angebot macht

  4. Karin holt die verschiedenen Kundenbedürfnisse bezüglich Service und Preis elegant ab

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