Q. Guten Tag Simon. Als erfahrener Detailhändler und Verkaufstrainer hast du kürzlich Einblicke in das Verkaufshandwerk von VID-Mitarbeitenden aus der Medienproduktion erhalten. Was ist dir aufgefallen?
A. Aus den interessanten Verkaufs-Talks mit VID-Mitarbeitenden sind mir vor allem 3 Punkte aufgefallen: 1.Der Austausch über bestimmte Vorgehensweisen, Erkenntnisse, Tipps etc. im Verkauf Innen- und Aussendienst passiert meist informell im Team oder gar nicht. Viele sind daher mit ihren Verkaufsthemen alleine und für sich mit den Kunden "unterwegs". 2. Aus Zeitgründen wird um Teil eher ein „passiver Verkauf“ praktiziert – respektive die Zeit für aktive Verkaufs-Akquisitions-Massnahmen ist oftmals nicht oder nur sehr wenig vorhanden. Dies kommt auch daher, dass die gleiche Person im Innendienst sowohl Verkaufsaufgaben hat sowie die Abläufe der Aufträge auch noch überwacht und steuert. 3. Es bestehen keine spezifischen Schulungen für Verkaufsthemen wie zum Beispiel „der souveräne und sichere Umgang mit Preiseinwänden in der Branche für Medienproduktion“ oder die Verknüpfung von Marketing- und Verkauf bei Medienproduktionen. Q. Du bildest seit Jahren Verkaufsmitarbeitende im Aussen- und Innendienst in unterschiedlichsten Branchen aus. Was sind aus deiner Sicht die Unterschiede zur Branche der Medienproduktion?
A. Die Themen in der Branche der Medienproduktion im Verkauf lassen sich durchaus vergleichen mit den Themen im Verkauf anderer Branchen. Einen Knackpunkt sehe ich hier sicher in der Organisation respektive in der Marktfähigkeit, wenn notwendig auf einen "aktiven Verkauf" schnell umschalten zu können.
Q. Du bist mit der Methode Beraten mit Herz -- verkaufen mit Freude unterwegs. Weshalb hast du diese Methode entwickelt und was sind die Vorteile?
A. Traditionell werden im Verkauf vor allem Themen wie "Bedürfnisse evaluieren, Argumentationstechnik, Einwände behandeln, Abschlusstechniken" geschult. Die Ebene der Emotionen auf Seite Kunden- und Verkaufspersonal sind oft kein Thema, obwohl man heute weiss, dass diese Ebene zu einem grossen Teil über Erfolge im Verkauf entscheidend sind. Wer hat es nicht schon erlebt, dass einem zum Beispiel ein Kunde aus unerklärlichen Gründen auf den ersten Blick unsympathisch ist und es einem deshalb nicht gelingt, den "Draht" zu ihm zu finden? Oder wie kann ich mit Unfreundlichkeit von Kunden umgehen damit ich selber nicht angriffig werde? Dazu erhalten meine Workshop-Teilnehmer einfache und wirkungsvolle Tipps und Einstellungstools, die sie schon am nächsten Tag im Kundengespräch anwenden können. Die Wirkung erstaunt die Teilnehmer übrigens immer wieder aufs Neue. Für noch mehr Freude und Erfolg im Verkauf.
Q. Du nimmst als Trainer auch am Sales Day teil. Was würdest du unserer Branche in Sachen Verkaufshandwerk empfehlen?
A. Am Sales Day erhalten die Workshopteilnehmer eine Fülle an Tipps für den erfolgreichen Verkaufs- und Kundenalltag. Einen Tipp gibts selbstverständlich schon jetzt: Schaffen Sie in Ihrem Unternehmen schon ab nächster Woche eine Plattform zur Sicherung Ihres "Verkaufs-Know How`s" und reservieren Sie in Ihren Sales-Meetings dafür 15 Minuten für den gegenseitigen Austausch.
Danke Simon für dieses Gespräch.
